Buchtipp: Die Psychologie des Überzeugens

Autor: Robert B. Cialdini

„Ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selber auf die Schliche kommen wollen“

Der Klassiker von Robert B. Cialdini war eines meiner ersten Bücher zum Thema Verkaufspsychologie die ich las. Seine sechs Prinzipien oder auch „Waffen der Einflussnahme“ genannt sind:

  • Reziprozität: Gegenseitig Einflussnahme oder kleine Geschenke erhalten die Freundschaft
  • Commitment und Konsistenz: Wer A sagt muss auch B sagen und bei B bleiben
  • Soziale Bewährtheit: Was Andere mögen muss doch gut sein, oder?
  • Sympathie: Menschen die wir mögen tuen wir gerne einen Gefallen
  • Autorität: Die Gefahr von blindem Gehorsam
  • Knappheit: Mangelware ist Qualitätsware?

Sehr eindrucksvoll werden die Prinzipien mit praktischen Beispielen vorgeführt und entsprechende Abwehrtechniken beschrieben.