Ob PKV, BU oder Immobilienleads. Hier findest du Strategien und Handlungsideen um mehr Interessenten und Neukunden für dein Geschäft zu gewinnen.

Die Kunden kommen heutzutage immer mehr online. Früher war es gerade für Anfänger in der Finanzdienstleistungsbranche eine große Herausforderung an qualifizierte Kundenanfragen zu kommen. Durch die Verbreitung von Wissen und die Veränderung im Suchverhalten der Internetnutzer eröffnen sich für Berater ganz neue Chancen. Über eine Leadbörse können Leads in Form von Datensätzen gekauft werden. In diesem Artikel lernst du einen anderen Weg kennen. Über eine eigene Landingpage gewinnst du Leads für z.B. für den teueren Bereich der PKV. Leads kaufen wird so deutlich günstiger wenn diese Techniken angewendet werden:

Push / Pull Marketing

Früher wurde viel Aufwand investiert um an Leads im Bereich Finanzen zu kommen. Zeitungsanzeigen, TV Kampagnen und ein Außendienst der über Empfehlungsmarketing versuchte das Neukundengeschäft anzukurbeln. Das ist Push Marketing. Es wird also von einem Sender aus versucht möglichst eine relevante Zielgruppe zu erreichen. Hohe Streuverluste und entsprechend hohe Kosten pro eingesammelten Lead waren die Folge.

Die Generierung von Leads wird durch das Pull-Marketing auf eine andere Ebene gehoben. Hier kommen die Internetnutzer fast von alleine auf den Anbieter zu. Das mühsame Kaltakquisegeschäft wird minimiert. Es ist einfacher einem Kunden der aus eigenen Antrieb auf den Makler oder Versicherungsagenten zukommt etwas zu verkaufen, als wenn man diesen noch überzeugen muss etwas zu kaufen.

Leadgenerierung im Jahre 2018

Wir haben gerade gelernt, dass Kunden aktiv im Internet nach Leads suchen. Als Beispiel nehmen wir einen Kunden der nach einer Krankenversicherung für sich selber sucht. Wie wird er vorgehen? Vermutlich bemüht er eine Suchmaschine wie Google und tippt einen Begriff wie diesen ein: „Krankenversicherung günstig Mann“ oder er sucht noch allgemeiner „Private Krankenversicherung“. Den Begriff „PKV“ wird er noch nicht kennen 🙂 Wenn der Nutzer weiter in der Informationsrecherche ist, dann wird er konkreter mit den Suchanfragen. So kann dann der Suchterm mit „Vergleich“ ,“Testsieger“, „günstig“ usw. ergänzt werden.

Lead Einkaufsrechner

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Jetzt stellt uns Google ein mächtiges Werkzeug zum Leads kaufen zur Verfügung. Über Google AdWords (Google Ads) können diese Suchterme beworben werden. Kunden werden automatisch auf die Webseiten der Werbenden geleitet. Pro Klick bezahlt der Werbende zwischen 5-10 EUR im Bereich der PKV. Leider ist es nicht so, dass jetzt auch alle der Besucher eine Leadanfrage starten. Erfahrungswerte zeigen eine Quote von ca. 5-10%. Von 100 Besuchern können wir im besten Fall mit 10 Leads rechnen. Somit kostet der einzelne PKV Lead 75 EUR. Im Vergleich mit der Leadbörse sollte das günstig sein. Ziel ist es jedoch die Abschlussquote weiter zu verbessern. Wenn Sie es schaffen auf 15% zu kommen, dann reduzieren sich Ihre Leadeinkaufskosten auf nur 50 EUR…

Kleine Online Marketing Begriffskunde

Conversion Rate: beschreibt das Verhältnis zwischen Besuchern und Besuchern die ein vorher definiertes Ziel erreichten, z.B. Besucher die zum Lead wurden. Diese Zahl wird in Prozent angegeben (also auf 100 Besucher gerechnet)
CPL: Kosten pro Lead. Wird in EUR angegeben und beschreibt Ihre Investition für eine qualifizierte Anfrage / Kontakt
CPC: Kosten pro Click. Soviel haben Sie bei einem Werbetreibenden für einen Besucher bezahlt.

Leads kaufen über Leadbörsen

Es gibt eine Vielzahl von Anbieter von Leadvermittlern. Meistens kaufen diese selber Leads von kleineren Portalen ein und stellen diese auf ihrer Plattform in Form von Datensätzen zur Verfügung. Der Leadkäufer kann dann nach Qualifizierungsgrad den Lead erwerben. Aber was tun wenn die Person hinter dem Lead nicht auf Anrufe oder Mails reagiert? Bei renommierten Leadanbietern kann man den eingekauften Lead dann stornieren. Achten Sie auf die Stornorichtlinien und wie aufwändig diese umzusetzen sind. Das ist auch Vorteil von Leadbörsen: Die Möglichkeit den Lead zu stornieren. Wenn Sie selber Leads über das Internet gewinnen, dann haben Sie das volle Risiko wenn falsche Kontaktdaten angegeben wurden.

Anleitung um Leads zu kaufen

Wenn Sie keine Datensätze von Leadbörsen kaufen wollen, dann gibt es auch einen anderen Weg um Leads zu akquirieren: Das Werben im Internet über Suchmaschinenmarketing. Internetnutzer die eine Suchmaschine benutzen haben in der Regel ein Bedürfnis was befriedigt werden will. Ihr Kunde sucht Antworten für seine Fragen.

Jedes eingegebene Keyword ist somit eine codierte Frage. Wenn unser Nutzer nun „PKV“ bei Google eingibt, dann will er höchstwahrscheinlich sich über Private Krankenkassen informieren. Vom Kauf ist er noch lange entfernt. Wenn der Nutzer auf der richtigen Spur wird er die Keywords konkretisieren. So wird im nächsten Schritt dann vielleicht „PKV günstig“ oder „Private Krankenenkasse Test“ eingegeben werden. Wenn er sich für einen Anbieter entschieden hat, dann wird zur Absicherung vielleicht noch „PKV-Anbieter Erfahrungen“ eingegeben. Diese Reise nennen wir im Online Marketing Customer Journey, also die Kundenreise über die verschiedenen Kontaktpunkte vom Erfassen des Problems bis zur Befriedigung durch einen Antrag.
Nachfolgend haben wir Ihnen einen Kurzanleitung verfasst wie Sie selber mittels Suchmaschinenmarketing und einer verkaufsstarken Landingpage Leads kaufen können. Wichtig ist es erst die Probleme der Kunden zu kennen und dann die Landingpage regelmäßig zu pflegen und zu verbessern.

  • Nutzermissionen definieren – Finden Sie die Motivgründe warum ein zukünftiger Kunde aktiv wird und erforschen Sie seine Auslöser. In der Regel steckt eine Emotion dahinter. Hat er sich z.B. geärgert über die hohen Kosten seiner Krankenversicherung oder wurden im Leistungen gekürzt? Wurde er von einem Bekannten angesprochen und ihm eine PKV empfohlen?
  • mit Keywords ergänzen – Recherchieren Sie die passenden Keywords für die Nutzermissionen. Hier helfen Tools wie Google Adwords Keyword Planer. Prüfen Sie Keywords wie Private Krankenversicherung mit Ergänzungen wie Vergleich, Günstig, Testsieger. Bitte ohne die in der Finanzwelt üblichen Abkürzungen wie PKV, BU, Leben, LV, Kraft
  • Keywords buchen – Buchen Sie die Keywords in Ihr Google AdWords Konto ein. Achten Sie auf Ihr Budget. Wenn Sie hier unrentable Keywords buchen steigen die Kosten für Ihren Leadeinkauf, so dass es schnell unrentabel wird.
  • Landingpage erstellen – Nutzen Sie einen Baukasten wie Leadpages oder gestalten Sie eine verkaufsstarke Landingpage die genau auf die Nutzermission abgestimmt ist. Hier finden Sie eine Anleitung wie Sie eine Landingpage erstellen.
  • Conversion Optimierung – Die Königsdisziplin des Online Marketings um Leads günstiger zu kaufen. Versuchen Sie regelmäßig die Landingpages zu optimieren. Testen Sie verschiedene Elemente oder steuern Sie diese dynamisch je nach Nutzerverhalten aus. Zur Conversion Optimierung haben wir im Wiki viele Infos hinterlegt. Gerade wenn Sie im Bereich PKV Leads einkaufen wollen, dann können Sie Kosten enorm aus dem Ruder laufen, da ein hoher Wettbewerb herrscht.

Beispiele um Geld zu sparen bei der Leadakquise

Ab in die Praxis – Wir zeigen Ihnen ein paar Umsetzungsideen für verschiedene Branchen zur Interessentengewinnung.

MLM – Networkmarketing

Leider hat es dieses Empfehlungsmarketingsystem nicht einfach. Skandale wie bei der HMI (Budapestsause) und andere schlecht berichtende „Strukkis“, wie man sie in der Fachsprache nennt, machen es nicht einfacher neue Leads zu bekommen. Hier steht Vertrauensaufbau an erster Stelle. Das sollte schon durch die Marke und das Produkt gegeben sein. Viel Wirkung kann jedoch der Strukki ausstrahlen. So sollte er auf der Landingpage mit einem Video die Vorteile des Produktes und die Möglichkeiten des Systems emotional darstellen. Bitte jetzt nicht den Verkaufsprospekt vorlesen. Die Mischung aus Ängste / Sorgen der Nutzer abbauen und dazu den Nutzer neugierig auf mehr zu machen ist hier ein Erfolgsrezept. Leider versprechen hier viel das schnelle Geld. Also grenzen Sie sich von diesen anderen System klar ab und positionieren Sie sich richtig.

Immobilienbranche

Pflegeimmobilien werden zur Zeit immer beliebter als Anlageobjekt. Die Menschen werden immer älter und jeder kann nachvollziehen wie wichtig die Pflegebranche in Zukunft werden wird. Hier werden zwei Nutzergruppen für die Leadakquise angesprochen: Kunden die den Kauf als reines Investment sehen und die Immobilie weiter vermieten werden oder Kunden die für sich selbst einen Pflegeplatz kaufen wollen bzw. erst einmal selber vermieten.
Um als Makler oder Pflegeimmobilienvermarkter jetzt Leads einzukaufen bietet sich entweder Suchmaschinenmarketing, Facebookmarketing oder Displaymarketing an. Gerade bei Facebook hat man die Möglichkeit seine Zielgruppe sehr gut zu qualifizieren. So kann viel Geld bei Leadkauf gespart werden, da die Streuverluste sehr gering sind.

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