Autor
Carsten Appel

Wie ich in meinem Shopware Online Shop den Umsatz verdoppele…

Hallo,
ich bin Carsten Appel und Gründer des Shimo Shops. Seit 2013 vermarkten wir Modeschmuck, speziell Piercings, über unseren Shopware Shop.

Carsten Appel

Aber ich war nicht immer Online Shop Händler. Vorher (und auch noch heute) unterstütze ich Unternehmer wie sie mehr Gewinn über ihre Website erzielen (Conversion Agentur sitefuchs).

Nebenbei bin ich auch als Hochschuldozent (FH Mittweida & EMBA Mediencampus Hamburg) im Bereich Online Marketing & Webentwicklung für meine Studenten tätig.

Wechsel auf die andere Seite

Mich reizte es die Seite meiner Kunden kennenzulernen. Als Shopbereiber kann ich so besser verstehen wo der Schuh drückt. Steigende Klickpreise, Wettbewerbsdruck, Logistik, Retouren – als Händler bin ich mittendrin.

Am Anfang auf der Überholsspur und dann…

Erfolgsverwöhnt genoss ich am Anfang die monatlichen Umsatzsprünge. Tunnel-Ohrringe genossen gerade ihren Hype und auf Amazon war ich fast alleine mit meinen Produkten. Aber nach ein paar Jahren kam eine Abkühlung der Nachfrage. Jetzt fragte ich mich – Weitermachen oder Einstellen?

Aufgeben ist jedoch nicht meine Stärke und so sagte ich „Ja“ zu mir und gab weiter Gas. Ich will dir jetzt verraten was ich alles unternommen habe um meinen Umsatz zu verdoppeln.

Umsatz verdoppeln?

Klingt erst einmal fast unmöglich. Aber anhand einer kleinen Rechnung zeigt ich es dir, dass es nicht so schwer ist seinen Umsatz zu verdoppeln.

Wenn du dir deine Kundenreise (Customer Journey) anschaust erkennst du markante Entscheidungspunkte. Wenn du es schaffst an diesen Punkten nur um 20% besser zu werden potenziert sich das auf deinen Umsatzhebel und du bekommst eine Umsatzverdopplung.

Umsatzverdopplung im Online Shop durch 20% Verbesserung an nur vier Punkten
Abb: Umsatzverdopplung durch 20% Verbesserung an nur vier kritischen Punkten

Eine kleine Rechnung soll das noch einmal verdeutlichen:

SchrittKundenWarenkorbUmsatzUmsatz nach der 20% Optimierung
1.10010,-1000,-1200,-
2.12010,-1200,-1440,-
3.14410,-1440,-1728,-
4.17210,-1728,-2064,-

Beispiele für eine Conversion Optimierung

Genug der Theorie – Zeit für die Praxis. Ich möchte dir im folgenden Abschnitt Beispiele aus meiner täglichen Optimierungsarbeit liefern. Dabei nutze ich unsere bewährte sitefuchs Erfolgsformel:

Gewinn = Schlagzahl (Traffic) x Schlagkraft (Conversions) x Kundenaktivierung

Schlagzahl erhöhen

Besucher unseres Shops sind wie das Blut in unserem Körper. Ohne diesen Transportstoff geht nichts.
Ziel ist es an vielen Stellen der Kundenreise (Customer Journey) aufzutauchen und so zusätzlich vertrauen aufzubauen.

Schlagkraft verbessern

Conversion Optimierung an allen wichtigen Punkten im Online Shop damit mehr Kunden kaufen.
Es sind immer die kleinen Feinheiten die in der Summer den großen Hebel ergeben.

Bestandskunden aktivieren

„The best buyer is the buyer“ – zufriedene, besser noch begeisterte Kunden, die schon einmal bei dir gekauft haben kaufen auch gerne wieder bei dir und erzählen gerne ihr Erlebnis anderen Freunden.

Hinweis: Dieser Artikel wird regelmäßig erweitert und neue Beispiele aus meiner Conversion Optimierung des Shop präsentiert.

Der digitale Kaufprozess

Damit der Artikel sich an einem roten Faden entlang hangelt zeige ich dir noch ein Model 🙂 Es sind fünf Phasen die unser Kunde durchläuft wenn wir alles richtig gemacht haben.

Digitaler Kaufprozess mit seinen Schritten Attention, Attraction, Conversion, Retention, Reputation
Abb: Digitaler Kaufprozess

Attention

Aufmerksamkeit der Nutzer gewinnen, Impulse setzen, Interesse der Nutzer schaffen, “Agenda Setting”.

Relevante Online-Marketing Instrumente:

Virales Marketing (z.B. Videos), Sponsorings und Kooperationen, Online-PR, In-Game-Advertising, Banner, Affiliate, In-Text-Advertising, Gewinnspiele

Attraction

Nutzer, die sich für ein bestimmtes Thema oder einen Themenbereich interessieren (und dazu beispielsweise auf einer Suchmaschine den Begriff eingeben) auf die eigene Webseite locken

Relevante Online Marketing Instrumente:

Suchmaschinen-Anzeigen, Suchmaschinen- Optimierung, standort-bezogene Dienste

Conversion

(Anonyme) Nutzer, die Inhalte der eigenen Webseite abrufen, als Kunden zu gewinnen (“umzuwandeln”)

Relevante Online Marketing Instrumente:

(im Online Shop:) Streichpreise, Testergebnisse Testimonials; Verknappung; Usability

Retention

Einmal gewonnene (Neu-)Kunden dazu zu bringen, erneut zu kaufen, mittelfristig zu regelmässig wiederkehrenden (Stamm-)Kunden zu machen und dabei über ihre Präferenzen und Interessen zu lernen.

Relevante Online Marketing Instrumente:

Email, RSS-Feeds , Couponing

Reputation

Stammkunden dazu zu bringen, unser Angebot anderen Kunden zu empfehlen

Relevante Online Marketing Instrumente:

“Send to a friend”, Öffentliche Bewertungs-Systeme

Mehr Schlagzahl für den Shop (Attention)

Kunden haben Probleme und nutzen zur Lösung gerne Suchmaschinen. Deshalb bieten sich Ratgeber Artikel an um Kundenprobleme aufzugreifen und mit gut recherchierten Artikeln diese Probleme zu lösen. Positiver Nebeneffekt: Wir erfahren viel über die echten Bedürfnisse der Kunden. Schlussendlich wollen Kunden keinen Bohrer kaufen sondern später ihren Freunden das tolle Bild aus dem Urlaub zeigen.

Bei Piercings gibt es viele Probleme. Eine kleine Recherche bei Google zeigt zu jeder Artikelkategorie relevante Probleme an. Ein Beispiel: Bauchnabelpiercings

Für das Produktmanagement ist diese Info auch sehr wichtig. So erkennen wir schnell, dass es sich lohnt weitere Produktkategorien wie Bauchnabelpiercing Titan zu erschaffen. Aber für unseren Ratgeberbereich fallen uns Probleme wie „Heilung, Kosten“ auf.

Noch genauer können wir diese Keywords mit dem Magic Keyword Tool von Semrush herausfinden:

Ausschnitt vom Magic Keyword Tool von SEMrush
Abb: Magic Keyword Tool von SEMrush

Zusätzlich Keywords wie „entzündet, stechen, Schwangerschaft“ u.v.m. liefert uns das Tool auf Knopfdruck.

Wir haben dazu einen WordPress Blog eingerichtet wo wir entsprechende Themensilos eingerichtet haben. Ein Beispiel ist der Artikel zum Thema „Bauchnabelpiercing entzündet“. Google und die User mögen den Artikel und so werden täglich mit hunderten Besuchern im Ratgeber-Bereich belohnt.

Abb: SERP Ergebnis für „Bauchnabelpiercing entzündet“

Einen solchen Ratgeber-Artikel zu schreiben sollte für dich als Produktspezialisten einfach klappen. Nutze Tools wie Answerthepublic um weitere Fragen der User zu finden. Auch eine WDFxIDF Analyse z.B. mit dem Onpage Tool kann dir neue thematische Einblicke bringen. Erstelle dann eine Gliederung und lass deinen Texter ran.
Achte auf eine gute interne Verlinkung sowie die SEO Basics.

Die Kunst daraus Conversions zu generieren

Ratgeber-Traffic ist nett, aber die Nutzermission hinter diesen Keywords ist noch lange kein Kaufinteresse. Die Kunden wollen sich eher informieren. Deshalb ist es um so wichtiger, dass du dir schon bei der Konzeption Gedanken machst wie du diesen Traffic monetarisieren kannst.

Wir haben das mit kleinen Teasern sowie einer Sub-Navigation im Text gelöst.
Die User landen dann direkt auf der Produktdetailseite und können z.B. Pflegespray kaufen.

Eine andere Möglichkeit ist eine Targetierung mit dem Facebook-Pixel. Somit kannst du neue Zielgruppen erstellen und dann mit einer speziellen Kampagne die Nutzer erneut ansprechen.

Bei uns kommen im Ratgeber-Blog fast 90% der User mit einem Smartphone an. Denk also auch an eine sehr gute mobile Darstellung sowie hohe Ladegeschwindigkeit.

Abb: Smartphone Darstellung des Ratgeber-Artikels

So kann ich dich unterstützen zu mehr Conversions

Lass mich einen Blick auf deinen Shop werfen und dir verraten was ich an deiner Stelle als nächstes machen würde. Dazu biete ich dir ein kostenfreies Telefonat an wo ich mir eine Stunde Zeit nehme.

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