Was ist der Nutzen?

Erfahre warum dein Kunde Produkte kauft und wie du in Zukunft noch mehr Abschlüsse / Conversions machst.

Wenn ich meine Kunden frage was der Nutzen ihres Produktes ist kommt oft lange nichts oder Eigenschaften des Produktes.

Dabei wechseln wir am besten auf die Seite des Kunden und überlegen uns was das Produkt ihm wirklich bringt?

Ich erlebte das Nutzendrama oft beim Verkauf. Meine Kollegen liebten es den Kunden mit Produkteigenschaften wie 2,4 Ghz Prozessor zu beeindrucken. Dabei unterlagen sie einem Trugschluss. Nur weil sie vielleicht „2,4 Ghz“ gut finden tut es der Kunde noch lange nicht. Gute Verkäufer argumentieren in einer Kette: Eigenschaft -> Vorteil -> Nutzen.

In diesem Fall wird „2,4 Ghz“ so klingen. Das Notebook hat einen 2,4 Ghz Prozessor (Eigenschaft). Damit können Sie Spiele ruckelfrei (Vorteil) spielen und Ihre Freunde beeindrucken (Status-Nutzen).

Grundnutzen

Mein alter HP-Trainer Clemens sagte immer es gibt drei Grundnutzen: „Spart Zeit, Geld und erhält die Gesundheit“. Damit kommt man schon sehr weit.

Es gibt jedoch noch ein weitere wichtige Nutzen.

• Status / Ansehen
• Sicherheit
• Geld / Zeit sparen
• Vergnügen / Freude
• Bequemlichkeit

4 P Nutzenmodell

• Pride – Stolz, Bewunderung, Prestige und Anerkennung
• Pleasure –  Vergnügen, Spaß und Freude
• Peace – Sicherheit, Entspannung, kein Stress
• Profit – Geld sparen, Geld vermehren